19 января 2015 г.Редакция Портала SaaS.RU

«Всеведа»: как продавать облачные технологии бухгалтерам в сфере ЖКХ

​Арсен Мирзаян, сооснователь онлайн-системы расчетов начислений ЖКУ «Всеведа», рассказывает, как он пришел к созданию SaaS-сервисов и как продвигает облачные технологии бухгалтерам в регионах.

Сразу после окончания университета Арсен Мирзаян устроился в краснодарское подразделение компании «Эллис-Коммунальные системы», которое занималось разработкой программного обеспечения для ЖКХ. Спустя некоторое время Арсен переехал в Москву и начал свою карьеру в компании Texuna Technologies, где занимался разработкой сервисов для британского Министерства образования. Именно тогда у него в первый раз появилась идея объединить накопленные знания в области ЖКХ с опытом создания SaaS-приложений.

Проект изначально был расчетной системой? Что означает название «Всеведа»?


Изначально проект подразумевал, что это будет расчетная база для ЖКХ, в которой начисляются квитанции за жилищно-коммунальные услуги, также включается паспортный стол, жилищный фонд и т.д. Это должна была быть глобальная информационная система, которая все знает, отсюда и название «Всеведа». Однако идея в процессе претерпела изменения. Я сосредоточился на расчетах коммунальных услуг и формировании квитанций. Это самый востребованный модуль.

Кто ваш клиент: жильцы? Управляющие компании?


Нашими клиентами являются именно юридические лица. Это ТСЖ, управляющие компании, расчетные центры. Многие думают, что все это государственные структуры. На самом деле это не так и в подавляющем большинстве, это частные организации.

В чем заключаются преимущества перед другими решениями? Наверное, квитанции рассчитывают как-то и сейчас?


Сейчас большинство организаций работает либо на каких-то самописных программах, либо с различными конфигурациями 1С, а некоторые используют для работы Excel. Невозможность использования устаревших программ и Excelобуславливается нашим законодательством, которое постоянно меняется за счет дополнений, нововведений. В 2011 году был принят глобальный закон о том, как должны рассчитываться коммунальные услуги. За три года с момента выхода закона, появилось уже девять обновлений. Компаниям очень сложно следить за всеми выходящими обновлениями.

Вы хотите все это упростить и внедрять автоматически все изменения, которые происходят в законодательстве?


Да, именно так. Если взять, к примеру, программу 1С, то чтобы установить все обновления, специалисту необходимо приехать к каждому клиенту и установить эти обновления. То есть это фактически изменения происходят вручную. Моя же идея заключается в том, что у меня облачное решение – SaaS-приложение. Это означает, что у бухгалтера ТСЖ или управляющей компании на компьютере не устанавливается никаких программ и баз данных. Все расчеты происходят «в облаках». Для работы бухгалтеру нужен только браузер и GPRS (стандарт от 2Gи выше), что позволяет нам работать даже в регионах. Когда выходят обновления к законам, мы внедряем его в систему. И оно автоматически появляется у всех клиентов.

Арсен, расскажи, как ты развивал свой стартап?


Идея проекта появилась в 2009 году. С 2010 года я активно над ней работал. Изначально я её развивал, как учебный проект для себя, используя новые технологии. Позже я решил, что из этого нужно сделать бизнес. Когда у меня появилась первая рабочая версия, так называемый MVP – minimal viable product, я обратился к своим коллегам из ЖКХ и предложил им продавать мой продукт.

Почему не пытался продавать продукт сам?


Я - программист, и сам продавать не смогу. Поэтому я собрал команду, которая предлагала мой продукт ТСЖ. Несколько месяцев мы с ними пытались наладить продажи, но ничего из этого не получилось. Ребята оказались очень консервативными. Они хотели, чтобы продукт был идеальным, только тогда они смогли бы его продавать. Но идеальным продукт невозможно сделать сразу.

Спустя некоторое время я вышел на главного руководителя с предыдущей работы – компании «Эллис». Мы начали совместную работу над проектом - он оплачивал зарплату сотрудникам, а я занимался разработкой, сначала один, но очень быстро мы разрослись до шести человек.

Удалось к чему-то прийти – заключить контракты, начать внедрение системы?


Увы, все шло не так гладко, как хотелось бы. Внедрение программы сдерживалось. Руководитель «Эллис» хотел идти не через небольшие компании, а начинать сверху - через крупные строительные компании и поставщиков услуг, которые обслуживают весь Северо-Западный округ. Ему даже удалось показать нашу программу в комитете Госдумы по жилищной политике. Однако это не принесло нам контрактов. В итоге мы разошлись с партнером.

Как ты продвигал «Всеведу» после того, как расстался с партнерами?


Свою идею я не забросил и продолжал работу над проектом. Параллельно я нашел человека, который стал продавать продукт. Постепенно у нас росла база клиентов, проект начал приносить деньги. После этого я узнал про Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) и подал заявку на получение инвестиций и прохождение акселерационной программы. В начале проект попал в заочный акселератор. Раз в 2 недели необходимо было презентовать на встрече в Москве результаты работы, а также общаться с экспертом. У команды был хороший прогресс, и нас взяли в очный акселератор. Здесь мы прошли очень интенсивный курс обучения, приобрели особенно ценные знания в области продаж SaaS-приложений.

Вы проработали пару месяцев во ФРИИ, что за это время изменилось – каким стал ваш продукт


Сейчас «Всеведа» - это комплексная расчетная система, которая удовлетворяет и устраняет боль клиентов. После ФРИИ мы сориентировались именно на тех, для кого проблема является наиболее острой.

Так, основная проблема управляющих организаций – квитанции «не по закону». За нарушения в расчетах организации штрафуют вплоть до 300 000 рублей. Теперь, при введении лицензии, за нарушения могут не только делать взыскания, но и лишать права управления домами до 3 лет. Учитывая все угрозы, организации заинтересованы в том, чтобы перейти на систему, которая решит проблему правильных начислений. Вторая проблема – это большие временные и денежные затраты на ведение расчетов. Десктопные программы, сервера, наличие специалистов, которые их поддерживают, - это порядка 500 000 рублей в год. Нагрузка и на бухгалтеров, которые ведут расчеты, порой достигает 150%.

Как ты думаешь, почему именно ваше решение выбирают клиенты?


Мы предлагаем такой функционал, которого нет у других программ. Например, автоматизированный расчет пени, перерасчет, который учитывает предыдущие перерасчеты, модуль импорта реестра банковских оплат, расщепление платежей по услугам в пяти вариантах, возможность вести раздельное сальдо по каждой услуге в рамках любого лицевого счета.

Плюс, мы хорошо разбираемся в сфере ЖКХ, консультируем наших клиентов, даем рекомендации. Они довольно быстро понимают, что мы эксперты, поэтому уровень доверия невероятно высок.

Какую пользу получают жильцы домов?


Жильцы получают верно рассчитанные квитанции. Кроме того, они понимают, как были начислены платежи. В результате больше доверяют своим управляющим организациям и не тратят время на жалобы, консультации, разъяснения.

«Всеведа» работает по модели SaaS, вероятно, вы делаете упор на сервис?


Да, мы работаем 24/7 по всем каналам: телефон, почта, скайп, онлайн-консультант. Специалисты не жалеют времени на то, чтобы помочь с освоением программы. Самое сложное – это активировать клиента, когда он впервые понимает пользу от системы и учится ею пользоваться. Далее клиенты уже самостоятельно работают в системе.

Важно, что для повышения доверия мы предлагаем гарантию полного возврата денег на 3 месяца. Также мы берем оплату не с начислений, а с фактически поступивших сумм, что выгодно нашим клиентам. Причем мы берем в текущем месяце за предыдущий, что является полной постоплатой.

Думали ли вы о сотрудничестве с другими финансовыми структурами или банками?


Думали и даже обсуждали это с Альфа банком. Он является нашим партнером по приему Visaи Master Card карт. Мы с ним обсуждали схему, по которой человек может привязать свою пластиковую карту, и когда ему выставляется квитанция, на почту приходит уведомление о том, что через три дня с его счета автоматически будут сняты деньги. Если есть какие-то возражения, то можно об этом сообщить и процесс автоматического снятия средств остановится. Пока это не реализовано, но такой план есть, и банк готов нам помочь.

И напоследок, что бы ты пожелал молодым предпринимателям?

Идите к своей цели несмотря ни на что!